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Cross Selling bei Banken

Verschiedene Dienstleistungen anbieten

Cross-Selling kennt man vor allem durch die Online-Shops im Internet, bei denen ein betrachtetes Produkt durch weitere ähnliche Produkte ergänzt wird, damit die Besucherinnen und Besucher - oder auch Kundinnen und Kunden - mehr als nur ein Produkt einkaufen oder auch nicht gleich von der Seite verschwinden, wenn das Produkt nicht ganz passt. Es ist also die Idee, mehr als das Betrachtete anzubieten. Diese Idee vom Cross-Selling kennt man auch bei den Banken.

Was versteht man unter Cross-Selling bei Banken?

Banken Cross-SellingPer Definition ist Cross-Selling auf Basis der Bankinstitute das Bemühen, mehr Dienstleistungen verkaufen zu können. Wer also ein Girokonto hat, wird wohl auch ein Sparbuch angeboten bekommen und wer ein Sparbuch hat, bekommt auch den Vorschlag, sein Geld in einen Investmentfonds anzulegen. Jede dieser Dienstleistungen bietet den Banken Möglichkeiten, um die Kundin oder den Kunden enger an sich zu binden, wodurch die Wechselbereitschaft zur Konkurrenz geringer wird. Aber zusätzlich kann man sich als Dienstleister auch mehr in den Mittelpunkt spülen, vor allem dann, wenn ein Mehrwert entsteht. Wenn bei den Sparbüchern kaum Ertrag zu holen ist und der empfohlene Investmentfonds gute Rendite einfahren lässt, steigt auch der Mehrwert und damit die Kundenzufriedenheit. In diesem Fall fühlt man sich gut beraten, wobei die Kunden natürlich auch wissen, dass es Rahmenbedingungen gibt, für die die Bank nichts kann wie etwa eine Rezession in der Wirtschaft.

Die Idee hinter dem Cross-Selling ist nicht neu, aber mit Banken bringen nicht viele den wirtschaftlichen Begriff in Zusammenhang. Tatsächlich ist der Bankensektor auch einer starken Konkurrenzsituation unterworfen und so ist es ein wichtiger Ansatz, dass man auf breiter Basis sich anbieten kann.

Und das gilt auch für neue Banken, die vorerst nur das Girokonto angeboten haben und später weitere Produkte hinzugefügt haben, um auf breiterer Basis als Anbieter sich präsentieren zu können.

Cross-Selling im Bankenwesen

Dass zum Beispiel die Direktbanken, die meist ausschließlich per Internet agieren, nicht nur günstigere Sparformen mit zum Teil höherem Zinsertrag bieten, sondern Zug um Zug auch Investmentfonds und Kreditformen anbieten ist ein klassischer Fall von Cross-Selling. Man hat sich als profitabler bei der Spareinlage erwiesen und möchte nun auch in den anderen Geschäftsfeldern zeigen, was man kann und ebenfalls einen Mehrwert anbieten. Das wiederum ruft auch die Konkurrenz auf den Plan, womit der Kunde in einer sehr starken Position ist, weil er eine größere Auswahl hat und noch besser vergleichen kann.

Natürlich sind nicht nur die Privatpersonen das Ziel beim Cross-Selling, sondern auch die Unternehmen, denen man verschiedene Möglichkeiten anbieten möchte. Das fängt bei unterschiedlichen Kreditformen an und geht zu Anlageberatung rund um Aktien und Fonds und Investitionsgeschäfte.

Mit der Überlegung, mehr Standbeine aufzubauen, möchten die Banken flexibler sein und sich auf dem Finanzmarkt stärker präsentieren. Wenn jemand mit dem Sparbuch nicht zufrieden ist, bietet man Plan B an. Das wäre in den 1970er-Jahren gar nicht so leicht möglich gewesen, weil es die Alternativen in der Breite nicht gab wie es aktuell der Fall ist. Gleichzeitig ist es natürlich auch interessant, ähnliche Produkte anbieten zu können. Jemand der sein Geld anlegen will, braucht keinen Kredit, aber eine bessere Lösung mit Fonds statt dem Sparbuch mit null Prozent Zinsen wird gerne gesehen.

Es gilt also auch beim Cross-Selling wie bei allen Überlegungen im Rahmen des Marketing, dass man wissen muss, wen man ansprechen will, was gefragt ist und wie man die verschiedenen Produkte präsentieren kann, soll und vor allem wann man damit herausrückt. Wenn jemand fix ein Sparbuch will, dann ist das Angebot des Fonds kein Thema. Will jemand alle Möglichkeiten kennenlernen, fühlt er sich gut beraten, wenn man abseits des Sparbuches mehr zu bieten hat und er wählen kann.

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