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Unternehmen indirekter Vertrieb

Verkauf durch den Handel und/oder Partner

Neben dem Direktvertrieb als Verkaufsentscheidung, bei der man selbst den Verkauf durchführt, gibt es für Unternehmen auch die Möglichkeit des indirekten Vertriebs. Das ist eine Vertriebslösung, die sehr häufig anzutreffen ist, wobei es ganz verschiedene Ausrichtungen geben kann.

Indirekter Vertrieb: Verkauf durch externe Partner

Unternehmen Vertrieb indirekter VertriebWenn Artikel eines Herstellers von Sportgeräte per Katalog und Versandhaus gekauft werden können, liegt ein indirekter Vertrieb vor. Der Hersteller verkauft nicht selbst (obwohl er das zusätzlich auch tun könnte), sondern bietet dem Versandhaus seine Produkte an, damit diese den Verkauf durchführen. Der Hersteller liefert in manchen Fällen die Waren zum Versandhaus, das dann nach Bestellung an die Endkunden weiterschickt, manchmal wird es aber auch so gelöst, dass nach der Bestellung der Hersteller selbst zustellt. Das hängt dann auch davon ab, welche Produkte es sind, wie viele verkauft werden und wie groß das Versandhaus ist.

Das Versandhaus ist aber nur eine Möglichkeit des indirekten Vertriebs. Besonders bei Dienstleistungen kennt man die Variante mit externen Beratern. Leute haben sich selbständig gemacht und arbeiten als Berater für Finanzdienstleistungen, Versicherungen und ähnliche Produkte. Dabei arbeiten sie mit den Anbietern (Banken, Versicherungen, Finanzdienstleister) zusammen und erhalten eine Provision für jeden abgeschlossenen Vertrag. Auf diese Weise zahlen die Anbieter nur dann, wenn es auch zu einem Abschluss kommt, womit das Risiko bei den externen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern bleibt, diese agieren dafür völlig frei nach eigener Zeiteinteilung und Vertriebsbereich.

Beispiele für indirekten Vertrieb

Und der klassische Bereich des indirekten Vertriebs ist natürlich der reguläre Handel selbst. Hier ist auch der Handel über das Internet zu nennen, wobei die Situation die gleiche ist. Hersteller stellen ihre Produkte zur Verfügung, damit sie über Verkaufslokale oder Onlineshops vertrieben werden. Der Hersteller muss sich dann nicht um die Kundenanbahnung kümmern, zahlt aber Provisionen für die Verkaufsleistung.

Es ist immer eine Kalkulationsfrage, ob man über externe Agenturen, Berater, Verkaufslokale die Produkte vertreibt oder eine eigene Vertriebsschiene aufbaut. Für zweitere braucht man ein Lokal, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und hat höhere Fixkosten, es kann sich aber trotzdem rechnen, weil extern sind immer die Provisionen und weitere Vereinbarungen zu berücksichtigen. Natürlich hängt die Entscheidung von Direktvertrieb und indirekter Vertrieb vom Produkt und Unternehmen ab.

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