Cross-Selling für Umsatzerhöhung einsetzen
Weitere Produkte anbieten
Ein Ziel vom Marketing muss es für das Unternehmen sein, neue Kunden zu gewinnen, aber wichtiger wurde mittlerweile, dass man die bestehenden Kundinnen und Kunden enger an das Unternehmen bindet und zu neuerlichen Einkäufen animiert. Es gibt dabei verschiedene Möglichkeiten wie Postzusendung, Anrufe über das Callcenter oder auch technische Lösungen - im Zeitalter des Internets eine einfache, aber fast schon logische Methode mit dem Cross-Selling.
Was ist das Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Datenbankabfrage, die weitere Produkte oder auch Artikel anbieten kann. Dabei geht man davon aus, dass die Kundinnen und Kunden per Internet Online-Shops besuchen und ein bestimmtes Produkt auswählen. Das kann zum Beispiel eine DVD eines bekannten Kinofilms sein. Ob nun dieser Film gekauft wird oder nicht - es werden weitere Filme, die zu dem ausgewählten Produkt passen, angezeigt. Ist man mit dem Film nicht einverstanden, stehen üblicherweise 4 - 6 weitere Produkte zur Verfügung, die man sich anschauen kann und die vielleicht für den Einkauf interessant sein können. Damit verliert man weniger Leute, die ein tatsächliches Interesse an einem Einkauf haben.
Natürlich ist Cross-Selling jetzt keine Methode, um einen Unterschied zwischen Neukunden und bestehender, treuer Kunden durchzuführen. Man kann mit der Datenspeicherung per Cookies oder anderer Technologie festhalten, welche Produkte zuletzt betrachtet wurden oder was zuletzt auch tatsächlich eingekauft wurde und eine entsprechende Vorauswahl anbieten. Ob der Kunde dann viel oder gar nichts eingekauft hat, hat mit der ursächlichen Funktion wenig zu tun. Man kann die Unterscheidung aber in der Analyse vornehmen, indem man treue Kunden per Newsletter oder persönliches Mail (auch Postsendung) mit einem Gutschein belohnt - natürlich wieder, um weitere Einkäufe anzuregen.
Cross-Selling ist aber für alle interessierten Kundinnen und Kunden ein Thema. So werden Artikel angezeigt, die man gar nicht gesucht hätte oder die man auf diesem speziellen Online-Shop gar nicht erwartet hätte. Als Kunde muss man sich überlegen, ob man die zusätzlichen Artikel überhaupt braucht, als Unternehmen hofft man natürlich, dass möglichst viel eingekauft wird, um den Gegenwert vom Kunden zu erhöhen. Und die Funktion kann viel Sinn machen, wenn zum Beispiel ein Sportgerät gekauft wird und das nützliche Zubehör angezeigt wird, das man später vielleicht ohnehin hätte kaufen müssen. Damit steigt auch der Kundennutzen, ergo die Kundenzufriedenheit.
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