Austausch am Markt mit den Kunden
Tausch von Güter und Gelder am Markt
Der Markt ist so lange uninteressant, solange es zwar Anbieter mit Angeboten und Kunden mit konkreter Nachfrage gibt, es aber zu keinem Austausch kommt. Erst wenn die beiden Partner beginnen, ihre Besitztümer auszutauschen, kann der Markt funktioniert und das Marketingsystem beginnt zu laufen.
Was versteht das Marketing unter Austausch?
Der Austausch im Sinne des Marketings ist der Tausch von Besitz. Der Unternehmer überlässt eine Handelsware und erhält im Gegenzug Geld für diese Handelsware. Dieser Kunde hat damit weniger Geld, aber das Produkt, der Unternehmer hat weniger Ware im Regal, aber mehr Geld und der Austausch ist damit vollzogen.
Beispiele
- Kunde kauft Milch ein - bekommt Milch im Austausch zu Geld
- Unternehmen kauft Büromaterial ein - bekommt Material im Austausch zu Geld
Begriffe zum Austausch
Der Austausch am Markt findet täglich unzählige Male statt, aber manchmal auch seltener bei teuren Produkten oder einmaligen Aktionen (Hausbau zum Beispiel). Das Schema läuft aber ähnlich ab, ob bei der Milch oder beim neuen Haus. Daraus leiten sich einige wichtige Begriffe ab:
- Bedingungen zum Austausch
- Kundenbeziehungen
- Handelsbeziehungen
- Transaktion
Bedingungen zum Austausch
Damit es zum Austausch kommen kann, braucht es zwei Partner: Partner A will etwas haben und Partner B will genau das verkaufen. Somit wechseln Angebot und Geld die Seiten und der Austausch ist durchgeführt. Bietet Partner B ein Auto an, aber Partner A will eigentlich ein Eis haben, wird der Austausch nicht funktionieren.
Kostet das Eis 5.000 Euro, wird ebenfalls kein Austausch stattfinden. Daraus lässt sich ableiten:
- A muss Interesse am Angebot haben
- B muss das richtige Angebot zur Verfügung stellen
- Angebot und Preis müssen passen
Natürlich kann man auch ums Eck gehen, etwas im Schaufenster sehen und sofort kaufen, aber der Austausch funktioniert nicht immer so einfach und führt zu einem weiteren Begriff, den Kundenbeziehungen.
Was sind Kundenbeziehungen?
Unter Kundenbeziehungen versteht man im Marketing das Verhältnis zu den Kundinnen und Kunden. Abhängig vom eigenen Angebot gibt es sehr unterschiedliche Situationen.
- Supermarkt: Frau Müller kauft regelmäßig Lebensmittel
- Bettverkäufer: man kauft ein Bett für viele Jahre
Beim Bettverkäufer kann man vielleicht mit Zubehör einen regelmäßigen Umsatz generieren, aber das wird auch eher schwierig werden. Beim Supermarkt ist die Sachlage anders, denn Lebensmittel braucht man oft und hier kommen die Kundenbeziehungen ins Spiel.
Man versteht darunter, ob Frau Müller einmal einkauft und nicht mehr gesehen ist oder ob es dem Marketing gelingt, sie für die regelmäßigen Einkäufe zu begeistern. Aktionen, Kundenkarten und ähnliche Maßnahmen werden als absatzförderndes Marketing umschrieben, betreffen vor allem aber auch die Kundenbeziehungen, weil man zufriedene Kundinnen und Kunden anstrebt.
- zufriedene Kunden kaufen lieber ein
- sie kaufen auch regelmäßiger ein
- sie beachten Angebote (Flugblätter) eher als enttäuschte Kunden
Neben den Kundinnen und Kunden im Sinne von Privathaushalte gibt es aber noch einen anderen wichtigen Kreislauf beim Austausch, und zwar zwischen Unternehmen. Hier sind die Handelsbeziehungen ein Thema, wobei der Austausch darüber hinausgeht.
Was sind Handelsbeziehungen?
Unter den Handelsbeziehungen versteht man die Zusammenarbeit im Handel zwischen den verschiedensten Anbietern.
- Großhändler und Einzelhändler
- Erzeuger und Einzelhändler
- Einzelhändler untereinander
- Netzwerke von Unternehmen
Dabei gibt es unterschiedliche Szenarien, denn die Handelsware wird man im Großhandel oder beim Erzeuger direkt einkaufen und unterhält eine langfristige Basis, weil beide profitieren. Der eine verkauft die Ware, der andere kauft sie, um sie selbst im Geschäft dann gewinnbringend zu veräußern.
Ein anderes Szenario ist, dass man nicht nur Waren braucht, sondern auch Büromaterial, Ausstattung, ein Auto oder den Strom.
- Unternehmen kauft vom Büromarkt Kopierpapier
- Unternehmen erwirbt ein neues Firmenauto
- Unternehmen bezieht Internetverbindung als Dienstleistung
Die ersten beiden Beispiele sind ein klassischer Austausch am Markt, allerdings ist dann nicht ein privater Kunde der Käufer, sondern das Unternehmen. Im dritten Fall ist man schon ein Stück von den Handelsbeziehungen weg, weil man nicht für das Geschäft als solches Ware bezieht (Handelstätigkeit), sondern einen anderen Angebotsaustausch vornimmt. Und davon gibt es viel mehr, als auf den ersten Blick bewusst ist.
- Telefonleitung
- Handyvertrag
- Buchhaltung
- Wartung für EDV-Anlage
- Internetverbindung
- Versicherungen
In all diesen Fällen werden Dienstleistungen angeboten und es kommt zum Austausch zwischen dem Unternehmen als Kunde und dem Dienstleister als Unternehmen des Angebots. Das läuft wie beim Kauf, ist aber eine andere Form von Austausch, wobei als Gegenwert weiterhin das Geld eingesetzt wird.
Aber das ist nicht immer so, womit man die Transaktion diskutieren muss.
Was ist die Transaktion?
Unter der Transaktion versteht man den eigentlichen Austausch, also die Durchführung. Wenn Herr Maier eine neue Jeans kauft, zahlt er mit Geld (Bankomatkarte, Kreditkarte oder Bargeld) und bekommt seine Hose. Das ist der klassische Austausch von Ware gegen Geld und der typische Fall der Transaktion.
Die Transaktion ist damit der Abschluss, der mit dem Interesse bei den Bedingungen begonnen hat. Herr Maier wollte eine Hose und hat sie letztlich auch bekommen.
Es gibt aber noch eine andere Form von Transaktion und das ist dann gegeben, wenn man etwa Dienstleistungen austauscht. Das kann so aussehen, dass ein Buchhalter eine neue Internetseite braucht und der Programmierer den Jahresabschluss vom Buchhalter. Beide Dienstleistungen erfordern in etwa den gleichen Betrag und statt Geld tauschen sie die Dienstleistungen. Der Buchhalter verrechnet natürlich seine Leistung, der Programmierer ebenso, aber praktisch ist das eine neutrale Aktion, die auf +/- 0 hinausläuft.
Es gibt daher verschiedene Möglichkeiten der Transaktion:
- Ware gegen Geld
- Dienstleistung gegen Geld
- Dienstleistung gegen Dienstleistung
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