Absatzkanal: wie möchte ich verkaufen?
Die Vertriebswege und ihre Parameter
Der Absatzkanal ist der Weg, den Hersteller und/oder Handelsunternehmen wählen, um Waren verkaufen zu können. Ein Beispiel für einen Absatzkanal ist der Onlineshop und damit der direkte Verkauf via Internetseite. Ein anderes Beispiel ist das Straßengeschäft, in dem man den Kundinnen und Kunden persönlich die Waren verkauft und wieder ein anderer Weg ist mit dem Kaufhaus oder dem Einkaufszentrum möglich. Dort kann man mit seinem Geschäft davon profitieren, dass viele andere Unternehmen ebenfalls Produkte anbieten und man mehr Menschen erreichen kann.
Die Überlegung, welcher Absatzkanal für das Unternehmen geeignet ist und welcher nicht, bestimmt in der Wirtschaft viele Themen und Bereiche von der Unternehmensgründung und der Wahl des gewünschten Vertriebes bis zu Marketing, Management und dem Handel selbst. Während bei der Unternehmensüberlegung neben Waren auch Dienstleistungen als Kriterium dienen, ist der Handel auf Waren konzentriert.
Worauf kommt es beim Absatzkanal an?
Aufgrund der großen Bedeutung ist der Absatzkanal als Bezeichnung nicht alleine. Gleichgesetzt kann man auch vom Vertrieb sprechen. Marketing Channel ist eine international oft genutzte Definition, die auch die Bedeutung als Überlegung im Marketingsystem dokumentiert. Auch von der Distribution wird häufig gesprochen.
Gemeint ist immer das gleiche, nämlich wie man die angebotenen Waren den potenziellen Käuferinnen und Käufern näherbringen kann und wie man den Umsatz steigert. Im Falle von neuen Unternehmen oder auch neu auf den Markt gebrachten Waren ist zusätzlich die Steigerung der Bekanntheit ein Thema. Man muss sich also überlegen, welche Optionen man selbst überhaupt zur Verfügung hat und auch die Frage, wer die Zielgruppe ist und wie man diese am besten ansprechen und erreichen kann, ist ein wesentliches Kriterium.
Darüber hinaus gibt es verschiedenste Wahlmöglichkeiten, wie man seine Produkte am besten präsentieren und natürlich in letzter Konsequenz auch verkaufen kann. Das hängt aber nicht nur vom eigenen Unternehmen und der gewünschten Zielgruppe ab, sondern auch von den Rahmenbedingungen.
Der Absatzkanal ist dabei auf vielfältige Art und Weise zu wählen und unterliegt bestimmten Kriterien, die diese Überlegungen steuern. Zu den Kriterien zählen vor allem:
- die Art und Weise des Produkts
- die angesprochene Zielgruppe
- die eigene Position am Markt
- die Konkurrenzsituation
- technische Möglichkeiten
Daraus ergeben sich vielfältige Optionen. Sie reichen vom eigenen Onlineshop über einen Shop bei eBay bis zum Straßengeschäft, eigenen Filialen, Verkauf über bekannte Kaufhäuser und Fachgeschäfte wie zum Beispiel Sportartikelhändler oder Möbelhäuser. Was davon ein guter Absatzkanal ist und was eine weniger gute Lösung, kann generell nicht gesagt werden und ist eine individuelle Entscheidung, wobei eigene Erfahrungen, aber auch Tipps von Partnern und Ratgebern hilfreich sein können.
Der Faktor Internet
Da aber durch den Einfluss des Internets die gesamte Handelssituation sich nachhaltig verändert hat, sind auch langjährige Erkenntnisse mit Vorsicht zu genießen. Selbst bekannte Handelsunternehmen sind unter Druck geraten, weil die Leute per Internet von irgendwem einkaufen und nicht mehr als Stammkunden zum bisher gewählten Laden gehen, um ihren Einkauf zu tätigen. Und damit einhergehen auch neuere Probleme wie jene, dass man sich sehr gut und intensiv im Geschäft persönlich beraten lässt, aber dann mit diesen Informationen ausgestattet bei der Konkurrenz via Internet einkauft. Das ist ein Problem, mit dem viele kleinere Läden zu kämpfen haben, die anerkannt sind, ob ihrer guten Dienstleistung, aber trotzdem zum Teil auf der Strecke bleiben.
Als das Internet seinen Siegeszug begann, gab es die Trennung zwischen dem Onlineshop im Internet und dem normalen Straßengeschäft ums Eck. Mittlerweile gibt es nur noch wenige Geschäfte, die nicht via Internet ihre Produkte auch anbieten, weil es ohne kaum mehr geht. Es wird mehr über das Netz bestellt als im Geschäft und daher ist die Entscheidung für oder gegen einen Absatzkanal häufig von der Masse der Kundinnen und Kunden vorweg getroffen und weniger eine Entscheidung der Unternehmen selbst.
Artikel-Thema: Absatzkanal: wie möchte ich verkaufen?